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5 étapes pour définir une stratégie commerciale.


La multiplication des canaux de diffusion et de communication, l'évolution des comportements, le surplus d'informations, la concurrence grandissante et la volatilité des clients sont autant de défis à relever par les entreprises. Cela rend indispensable la mise en place d'une stratégie commerciale pertinente afin de conclure plus de contrats.


Cette stratégie doit être le pilier sur lequel est bâtie la croissance de l'activité, en adéquation avec la stratégie globale de l'entreprise. Elle donne une vision claire du but à atteindre, de la voie à suivre et des moyens à déployer pour y parvenir en termes d'actions et de ressources.


Qu'est-ce que la stratégie commerciale ?


La stratégie commerciale est l'ensemble des techniques et actions commerciales mises en place par une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente.


Elle permet d'avoir une idée précise des actions à mettre en oeuvre et des moyens à utiliser afin d'atteindre lesdits objectifs. Il s'agit donc de répondre à des questions telles que « Comment attirer l'attention du client ? » , « Comment adapter le produit au client ? » , ou encore, « A quel prix vendre le produit ? ».


Comment créer une stratégie commerciale en 5 étapes ?


Définissez les objectifs commerciaux Procédez à une analyse stratégique du marché Identifiez les cibles Organisez votre prospection commerciale Mesurez les performances de la stratégie commerciale.


Comment mettre en place une stratégie commerciale ?


Voici en détail les 5 étapes nécessaires à la définition d'une stratégie commerciale efficace.


1 - Définissez des objectifs commerciaux.


Il n'y a pas de stratégie commerciale pertinente sans un ou plusieurs buts à atteindre. Il faut penser à sa stratégie de croissance d'entreprise comme à un itinéraire sur un GPS, avec un point de départ (la situation actuelle) et la destination souhaitée (l'objectif visé). Le ou les résultats commerciaux à atteindre dépendent de l'activité et du positionnement actuel.


En partant de zéro, il est bon de fixer un but raisonnable, mais ambitieux, qui reste motivant pour les équipes. Il peut s'agir d'augmenter les ventes, le chiffre d'affaires, ou encore de gagner des parts de marché. Pour une entreprise en position de leader sur son marché, l'objectif principal peut être de conserver son positionnement face à une concurrence grandissante.


Chaque objectif doit suivre la méthodologie SMART :


Bon à savoir : il faut éviter de les multiplier : au-delà de deux ou trois objectifs, la stratégie commerciale perd en efficacité. Au besoin, mieux vaut prioriser les objectifs plutôt que de les accumuler.


2 - Procédez à une analyse stratégique du marché.


Les entreprises qui prospèrent ont toutes un point commun : elles connaissent leur marché sur le bout des doigts. Toute entreprise est partie intégrante d'un écosystème qu'elle doit parfaitement identifier et suivre :


Quel est le marché ? (Activité, segmentation géographique. ) Quelle est son étendue ? Quels sont ses principaux acteurs ? Qui sont les concurrents ? Quelles sont les opportunités ?


Une fois le marché délimité, il faut établir le positionnement :


En quoi l'offre d'une entreprise s'inscrit-elle dans cet écosystème ? Qu'est-ce qui la différencie de ce que proposent les concurrents ? À quelles cibles s'adresse-t-elle ? Quels sont les arguments de vente ?


Un marché peut naître à partir de zéro (celui des smartphones), il peut aussi disparaître en quelques années (celui des téléphones fixes). Les cibles d'aujourd'hui ne sont pas forcément celles de demain. En effet, les habitudes de consommation peuvent évoluer très rapidement au gré des modes, de la succession des générations, des évolutions technologiques, des préoccupations sociétales. Pour optimiser une stratégie commerciale, il est donc important de mener une analyse commerciale prenant en compte les facteurs de réussite et d'échec sur son marché.


Comment formaliser la stratégie commerciale de votre entreprise ?


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Il faut donc utiliser l'analyse SWOT qui permet de définir les forces et faiblesses d'une entreprise en interne et en externe, ainsi que les risques et les opportunités. Bien menée, cette analyse aide à adapter votre stratégie commerciale en continu (en corrigeant les faiblesses et en valorisant les forces de l'entreprise) et à anticiper l'avenir du marché. À titre d'exemple, sur le marché de l'immobilier, la principale opportunité est le développement du digital, tandis que la principale menace est le manque de confiance des clients à l'égard des professionnels.


3 - Identifiez les cibles.


Il ne faut surtout pas commettre l'erreur de vouloir parler à tout le monde, sans segmentation préalable. Les entreprises qui s'adressent à une audience trop générale finissent par être inaudibles. Il est donc essentiel d'identifier ses cibles en amont afin de déployer des actions commerciales capables d'attirer leur attention, en visant spécifiquement les prospects les plus intéressants au regard d'une activité et d'objectifs donnés.


Dans cette étape clé de la stratégie commerciale, il faut identifier le client « idéal », au sens de celui qui apporte le plus de valeur ajoutée. Puis, dresser son profil type :


Qui est-il ? (Sexe, catégorie socioprofessionnelle, secteur géographique) Quelles sont ses problématiques ? (Besoins, motivations, blocages) Quelles sont ses ressources ? (Moyens financiers, parcours décisionnel dans l'entreprise, supports de recherche privilégiés, dispositifs utilisés)


Avec ces données, on peut ensuite établir un buyer persona associé à un processus spécifique de décision, sur lequel la stratégie commerciale devra être alignée.


4 - Organisez votre prospection commerciale.


Le plan d'action associé à la stratégie commerciale doit permettre de savoir précisément comment l'entreprise va procéder pour atteindre ses objectifs. C'est d'ailleurs l'objet de la prospection commerciale, à prendre au sens large : aller chercher les prospects partout où ils se trouvent et par tous les moyens à disposition, dans une optique d'acquisition.


Trois grandes approches sont à privilégier :


Le renforcement de la présence sur le territoire : travailler à étendre votre réseau en nouant des partenariats et en tissant des relations avec des prescripteurs. C'est une façon d'affirmer votre positionnement dans l'écosystème. Les actions directes : tout ce qui consiste à approcher des prospects de façon proactive, les actions de promotion, la publicité ciblée (Google Ads, Display, etc.), l'organisation d'événements. Les actions indirectes : elles regroupent les actions permettant de gagner en notoriété et de démontrer votre expertise, notamment à travers une démarche inbound marketing : création de contenu, référencement naturel et payant, etc. Par ce biais, les prospects viennent naturellement à l'entreprise, guidés par sa forte présence en ligne.


À noter que mettre en place des actions de prospection demande de mobiliser des ressources tant humaines que financières ou encore matérielles. Aussi avant de dérouler sa stratégie commerciale, l'entreprise doit évaluer ses capacités dans ces trois domaines et s'y conformer. Certaines formations commerciales peuvent y aider.


5 - Mesurez les performances de la stratégie commerciale (et ajuster)


Une fois la stratégie commerciale déployée, il ne reste plus qu'à en mesurer les performances aussi régulièrement que possible. Un bon moyen de savoir si elle fonctionne correctement et d'identifier si ses résultats sont conformes aux prévisions.


Il s'agit donc de choisir les indicateurs de performance (KPI) qui font sens au regard de l'activité de l'entreprise, de son marché et de ses objectifs, et de les interroger sur une période donnée pour évaluer l'efficacité de cette stratégie commerciale de façon objective.


À l'aide d'un outil de reporting commercial, il est par exemple possible de prendre trois indicateurs prioritaires, toujours les mêmes (taux de clics, taux de conversion, volumes de ventes), et évaluer l'efficacité des actions commerciales à travers ces données privilégiées. C'est l'occasion de corriger les éventuels freins rencontrés et d'optimiser la pertinence de votre stratégie commerciale en temps réel.


En mettant en place une stratégie commerciale adaptée, il est possible de favoriser et d'accompagner la croissance de l'entreprise en l'alignant sur sa stratégie globale, à condition de la bâtir sur des fondations solides.


Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle gratuit et f ormalisez la stratégie commerciale de votre entreprise au moyen d'un plan simple et structuré.


Comment définir une stratégie commerciale efficace ?


Comment définir une stratégie commerciale efficace ?


La stratégie commerciale de chaque entreprise est spécifique : elle s’élabore en fonction des caractéristiques propres : • aux produits ou prestations de services que vous souhaitez vendre, • aux objectifs commerciaux que vous vous serez fixés (volume de ventes, montant de chiffre d’affaires, nombre de clients…), • au positionnement de l’entreprise sur le marché.


Pour que la stratégie commerciale soit efficace, l’entreprise doit se fixer des objectifs précis et réalistes. Ils peuvent être de nature financière (par exemple, atteindre 200 000 € de chiffre d’affaires par an) ou de nature commerciale (étendre sa clientèle de particuliers aux entreprises, par exemple).


Les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs commerciaux et définir les actions concrètes à mener porteront principalement sur : • les produits ou prestations de services à lancer et leur niveau de qualité. • les prix à proposer qui doivent tenir compte à la fois des coûts de revient mais également de ceux pratiqués par les concurrents. • les modalités de distribution envisagées (local commercial, catalogues, site marchand…), susceptibles de générer des charges élevées pouvant impacter la rentabilité du projet. • les moyens de communication les plus efficaces pour vous faire connaitre de votre clientèle (flyers, site internet, publicité…).


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Student Loan Payments: Here's When You'll Have to Start Paying Again.


The end of the pause on payments and interest has been postponed more than a half-dozen times.


Peter is a writer and editor for the CNET How-To team. He has been covering technology, software, finance, sports and video games since working for @Home Network and Excite in the 1990s. Peter managed reviews and listings for Download.com during the 2000s, and is passionate about software and no-nonsense advice for creators, consumers and investors.


Dan is a writer on CNET's How-To team. His byline has appeared in Newsweek, NBC News, The New York Times, Architectural Digest, The Daily Mail and elsewhere. He is a crossword junkie and is interested in the intersection of tech and marginalized communities.


After President Joe Biden unveiled his plan to forgive up to $20,000 in student loan debt per borrower, the White House announced student loan payments would resume on Jan. 1, 2023. Payments and interest were suspended in March 2022, at the start of the pandemic, and then postponed eight more times under two administrations.


But with Biden's debt relief program facing numerous legal challenges , the pause was extended again to June -- and could wind up ending even later than that.


"It isn't fair to ask tens of millions of borrowers eligible for relief to resume their student debt payments while the courts consider the lawsuit," Biden said in a video statement in November.


Here's what you need to know about federal student loan payments, including when repayment will restart, which loans are paused and what happens to borrowers in default.


For more on student debt, find out if you should keep paying off your loan during the pause and the benefits of refinancing your student loan .


When will student loan payments and interest resume?


On Nov. 22, Biden declared that the pause was being extended "to no later" than June 30, 2023, in order to give the Supreme Court time to hear the case during this term.


According to the US Education Department, though, student loan payments and interest are now slated to restart 60 days after legal challenges have been resolved, Should the legal proceedings not conclude by June 30, payments would still resume 60 days later -- on Aug. 29, 2023.


It's always possible the moratorium could be extended again, but experts say that would only be a gambit to buy time, not a permanent solution to the student loan crisis.


The intent is "to make sure borrowers don't have the rug pulled out from under them, rather than an indefinite replacement for loan forgiveness," an unnamed White House aide told The Washington Post in November.


What does the student loan forgiveness plan provide?


The administration's debt relief program is intended to benefit the more than 45 million Americans who carry a total of $1.6 trillion in outstanding student loans.


The program would forgive $10,000 in public student loans for individuals earning less than $125,000 per year, or married couples making less than $250,000 combined.


Borrowers who have federal Pell Grants would be eligible for an additional $10,000 in relief, for a total of $20,000 in student loan forgiveness.


Which student loans are currently paused?


The moratorium on student loan payments and interest includes all federally held student loans, regardless of what company is servicing the loan. Eligible student loans include:


Direct federal student loans Federal Family Education Loan program loans held by the Department of Education, aka FFEL Federal Perkins Loans held by the Department of Education Defaulted FFEL loans not held by the Department of Education Defaulted Health Education Assistance loans, aka HEAL.


Student loans that are not eligible include:


Nondefaulted FFEL loans not held by the Department of Education Federal Perkins Loans not held by the Department of Education Nondefaulted HEAL loans Private student loans.


If your student loans are eligible, payments and interest were automatically paused on March 13, 2022. If you're not sure whether your loan payments are paused or not, contact your loan servicer.


What are the legal challenges to the student loan forgiveness plan?


In November, a Texas judge ruled that Biden's plan to erase as much as $20,000 in student loans per eligible borrower was an unconstitutional use of legislative powers by the executive branch.


The Justice Department originally argued that the Higher Education Relief Opportunities for Students Act of 2003 (the Heroes Act) gave the administration license to "alleviate the hardship that federal student loan recipients may suffer as a result of national emergencies."


But Judge Mark Pittman ruled that the Heroes Act "does not provide the executive branch clear congressional authorization to create a $400 billion student loan forgiveness program."


The White House appealed Pittman's ruling, but a federal appeals court issued an injunction against the relief plan during the appeals process.


There are also other legal hurdles: In September, Nebraska, Missouri, Arkansas, Iowa, Kansas and South Carolina filed suit, claiming Biden's plan threatened tax revenues from companies that invest in and service student loans.


"It will unfairly burden working-class families and those who chose not to take out loans or have paid them off with even more economic woes," Missouri Attorney General Schmitt said in a statement at the time. "The Biden Administration's unlawful edict will only worsen inflation at a time when many Americans are struggling to get by."


District Judge Henry Autrey threw out the lawsuit on the grounds that the six states failed to establish legal standing. But the attorneys general in the Republican-dominant states have already appealed Autrey's decision.


Another challenge, by the Wisconsin-based Brown County Taxpayers Association, was rejected by Supreme Court Justice Amy Coney Barrett on Oct. 20.


Read more.


What happens to borrowers who were in default?


Borrowers in default will automatically be given a "fresh start," according to the US Department of Education.


All defaulted accounts will be returned to good standing, and any delinquencies will be "cured," allowing borrowers to repair their credit and access programs like income-driven repayment plans and Public Service Loan Forgiveness , a student loan relief program designed for borrowers who work for the government or nonprofit organizations.


Since the federal student loan payment pause began in March 2022, collections on defaulted debts have been put on hold.


In an April 2022 statement, Secretary of Education Miguel Cardona said, "During the pause, we will continue our preparations to give borrowers a fresh start and to ensure that all borrowers have access to repayment plans that meet their financial situations and needs."


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